華鋁(lv)家居||疫情(qing)期間，招商鎖商策略幫(bang)助(zhu)提示
一場新(xin)肺炎疫(yi)情的爆發注定了(le)2020年不同尋常。因政(zheng)策性延(yan)遲復工、線下門店(dian)流(liu)量銳(rui)減(jian)、各類營銷(xiao)活動中(zhong)止，使得我(wo)們全鋁家居(ju)建材(cai)行業的一季度(du)業績受挫，至(zhi)此，在如(ru)此嚴峻的態勢面前，作為我(wo)們華鋁家居(ju)的經銷(xiao)商、渠道商以及業務人員，該如(ru)何在疫(yi)情期間維護客戶(hu)，招(zhao)商破局？
小(xiao)編將從盤(pan)活老(lao)客戶(hu)、蓄水(shui)新客戶(hu)、鎖定準客戶(hu)三個方向(xiang)，給我(wo)們(men)華(hua)鋁家居的經(jing)銷(xiao)商、渠道商以及業務人員簡單介紹(shao)下，希(xi)望(wang)對(dui)我(wo)們(men)目(mu)前的工(gong)作有(you)所幫(bang)助。
盤活老客戶
疫(yi)情期間，我(wo)們目前的首要工(gong)作就是盤(pan)活(huo)老客戶，重點在盤(pan)活(huo)，不是盤(pan)點。
疫情之(zhi)下，許(xu)多經銷商，甚至是(shi)業務人員都失去(qu)了信心，怎么給老(lao)客戶進(jin)行(xing)信心培育(yu)是(shi)疫情結束之(zhi)前的大事(shi)情。只有(you)我們對全鋁家(jia)居行(xing)業的前景有(you)信心，我們的工作才能更好地展開。
存量(liang)是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)現在疫情期間(jian)的現狀，如果不挖(wa)掘存量(liang)，我(wo)(wo)們(men)(men)的意(yi)向客(ke)戶就(jiu)會越來越少，就(jiu)像是(shi)處了(le)很長時間(jian)的“對象”，受到(dao)別人家直播，微信，抖音(yin)等(deng)宣傳誘惑(huo)，跟著別的“小三”跑(pao)了(le)，那我(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)只能(neng)“失戀(lian)，打光棍(gun)”了(le)。所以，我(wo)(wo)們(men)(men)要盡快想辦法把我(wo)(wo)們(men)(men)老意(yi)向客(ke)戶轉化掉，該簽合同簽合同，該收取(qu)訂金收取(qu)訂金。
增(zeng)量是我(wo)們以后疫情結束的未來(lai)，如(ru)果不擴大增(zeng)量，我(wo)們的招商(shang)速度會越來(lai)越慢，前期潛在客(ke)戶會被(bei)對(dui)手圈(quan)定，就像是“大齡單身漢”，沒(mei)人(ren)安(an)排“相親(qin)”了(le)(le)，別說，安(an)排“意向客(ke)戶對(dui)象”了(le)(le)，被(bei)對(dui)手圈(quan)定后，會連個“異性朋(peng)友都沒(mei)有”了(le)(le)，所(suo)以我(wo)們要想(xiang)辦法(fa)找到更多地潛在意向客(ke)戶
需(xu)要我(wo)們盤活的老客戶可以分(fen)為四類：
一直跟進的強(qiang)意向(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)。目前正(zheng)在跟進的準意向(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)，包括月內聯系過的強(qiang)意向(xiang)(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)，考察(cha)對比過其(qi)他品牌，有(you)明確(que)加盟意向(xiang)(xiang)(xiang)，有(you)明確(que)計劃建立展(zhan)示店鋪展(zhan)廳的客(ke)戶(hu)(hu)
未聯(lian)系(xi)的(de)(de)一(yi)般意(yi)向(xiang)客(ke)戶(hu)。之前(qian)(qian)跟進過(guo)，在(zai)考察(cha)項目(mu)，但(dan)沒有明確(que)計劃建(jian)立店(dian)鋪展廳，之前(qian)(qian)沒有明確(que)意(yi)向(xiang)，一(yi)個多月以(yi)上沒有聯(lian)系(xi)的(de)(de)一(yi)般意(yi)向(xiang)客(ke)戶(hu)。
各(ge)(ge)渠道(dao)獲取的(de)普通客戶(hu)。往屆(jie)展(zhan)會、地推(tui)、各(ge)(ge)平臺1年以前(qian)推(tui)送(song)的(de)客戶(hu)，之前(qian)沒有明確意向，只是通過電話、微信(xin)溝通過，長(chang)時間未聯(lian)系，需(xu)要(yao)再持續跟(gen)進，再次確認聯(lian)系的(de)意向客戶(hu)。
通(tong)過微信，抖音(yin)，官網獲取的(de)僵尸客戶(hu)(hu)。沒有打通(tong)過電(dian)話，微信也未加上，或者電(dian)話不(bu)(bu)接，微信不(bu)(bu)回，毫無互動地客戶(hu)(hu)。
在對(dui)老意向客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)(jin)行(xing)盤(pan)點(dian)(dian)的時候，我們可從(cong)跟(gen)進(jin)(jin)總時長、本品(pin)類(lei)考察時長、考察品(pin)牌(pai)數、面(mian)談情況(kuang)、標桿店(dian)考察情況(kuang)和預計建(jian)店(dian)時間等(deng)方(fang)面(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)(jin)行(xing)評分，從(cong)客(ke)觀維(wei)度評估客(ke)戶(hu)(hu)，確定哪些(xie)需(xu)要重(zhong)點(dian)(dian)跟(gen)進(jin)(jin)。
2.在(zai)意向(xiang)客(ke)(ke)戶梳理完(wan)畢后，需要(yao)盤(pan)活(huo)客(ke)(ke)戶，我(wo)們可以按照四個步驟來進行(xing)。
?（1）先確認有沒有加上(shang)微信
??先呆(dai)在客戶的朋友圈，只要他能每(mei)天(tian)看到(dao)你，總有一天(tian)你能搞定他
??加上微信是鎖商的(de)一步，只寫情書不(bu)約會是永遠追不(bu)到(dao)女(nv)孩子的(de)，最起(qi)碼(ma)先呆在(zai)客戶(hu)的(de)朋友圈(quan)，只要(yao)他(ta)每(mei)天都能看到(dao)你，你就(jiu)有(you)機(ji)會，總有(you)一天你能搞定他(ta)。
?（2）瀏(liu)覽客戶朋友圈看動態
??我(wo)們要充分了解客戶，盡可能多(duo)的掌握(wo)客戶信息，看看客戶最(zui)近都在干些什么(me)，為電話溝通尋找話題。
?（3）翻看跟進記錄找(zhao)突破口
??查詢客戶(hu)跟進(jin)表，熟悉之前溝通的內容，判(pan)斷客戶(hu)關注的點，尋(xun)找再次(ci)溝通的突破(po)口。
?（4）準備相似(si)案例(li)精準勾(gou)搭
??找到跟客戶同樣區(qu)域、同級別城市和同一類型的(de)經銷商案例，準備好相(xiang)關的(de)資料，主(zhu)要是海報、小視頻和截(jie)圖。在跟進客戶的(de)時(shi)候，先想方設法加上(shang)微信好友，呆在客戶的(de)朋友圈，只要他能每(mei)天看到你(ni)(ni)，你(ni)(ni)就有機會，相(xiang)信總(zong)有一天你(ni)(ni)能搞(gao)定他。?
蓄水新客戶
用疫情(qing)期間招商(shang)增量新客戶的(de)確(que)定性，對抗存量變量的(de)不確(que)定性，是(shi)避免疫情(qing)期間，意向客戶受對手抖音等宣傳拐帶流失的(de)好辦法。
疫情期間(jian)，我(wo)們經銷商以及業務人員呆在家里，蓄水工作還得繼續(xu)，不(bu)(bu)斷地積(ji)累手頭的(de)意向客戶(hu)。千萬不(bu)(bu)能因(yin)為各種(zhong)原因(yin)而放棄或者擱置此項工作，因(yin)為蓄水是一個長期工作，需要持(chi)續(xu)不(bu)(bu)間(jian)斷地去做，不(bu)(bu)能“三天打魚(yu)兩天曬網”。
我們可以把現有的(de)(de)經銷商分(fen)為不同類型(xing)，找(zhao)到了(le)對手特(te)點就等(deng)于找(zhao)到了(le)突破口。我們可以整理一份跟品牌高度關(guan)聯(lian)的(de)(de)品類和品牌清(qing)單，然(ran)后按照(zhao)這份清(qing)單進行搜(sou)索，就能找(zhao)到比(bi)較匹配的(de)(de)客戶。
??1.通過網絡搜索(suo)建立客戶數據
??2.通過陌(mo)生電話拜(bai)訪找商
??3.通過圈(quan)子找商
??4.通(tong)過微信找(zhao)商
5.通過抖音找商?
鎖定精準意向客戶
我們(men)手頭(tou)有(you)準(zhun)客戶(hu)的，一定要想辦(ban)法先(xian)轉化一部分(fen)，先(xian)鎖單(dan)，不管(guan)交多(duo)少錢(qian)，千(qian)萬不能(neng)讓客戶(hu)跑了。
疫(yi)情期間我(wo)們的朋友圈、抖音宣傳等至關重要(yao)，我(wo)們要(yao)讓客戶看到，我(wo)們品牌仍然有客戶在(zai)(zai)簽(qian)約，建店工作也在(zai)(zai)推進，一些之(zhi)前加盟的新商正在(zai)(zai)學習。
我們可(ke)以(yi)發一些簽約戰報(bao)、打款截圖、城市(shi)戰報(bao)，包括建店(dian)推進的(de)聊(liao)天記(ji)錄，還有群內培訓的(de)截圖，都是很好的(de)宣傳工具。
如果經(jing)銷商說沒法實地(di)考(kao)察，那么我們要(yao)結合工具想辦(ban)法讓客戶進行(xing)云考(kao)察，可以給客戶看(kan)全景的VR展廳，可以是(shi)線(xian)上的品牌館，可以是(shi)
