華鋁(lv)家(jia)居||疫情期間(jian)，招(zhao)商鎖商策略幫(bang)助提(ti)示
一場新(xin)肺炎疫情的(de)爆發(fa)注定了(le)2020年不(bu)同尋(xun)常。因政策性延遲(chi)復工、線下(xia)門店流量銳減、各類(lei)營銷活動中止，使得我(wo)們(men)全鋁(lv)家居建材行(xing)業(ye)(ye)的(de)一季度業(ye)(ye)績(ji)受挫(cuo)，至此，在(zai)如此嚴峻(jun)的(de)態勢(shi)面前，作為我(wo)們(men)華(hua)鋁(lv)家居的(de)經銷商(shang)、渠道商(shang)以及(ji)業(ye)(ye)務人員，該(gai)如何在(zai)疫情期間維(wei)護客戶，招商(shang)破(po)局？
小編將從盤活老(lao)客(ke)戶、蓄(xu)水(shui)新客(ke)戶、鎖定準客(ke)戶三個方向(xiang)，給我們華鋁家居的經銷商(shang)、渠道商(shang)以(yi)及業務人員簡單介紹(shao)下，希望對我們目前(qian)的工作有(you)所(suo)幫助。
盤活老客戶
疫情期間(jian)，我們目前的(de)首要工作就是盤(pan)活老客(ke)戶，重(zhong)點在盤(pan)活，不是盤(pan)點。
疫情(qing)之下(xia)，許多經(jing)銷商(shang)，甚至(zhi)是業務人員都(dou)失去(qu)了信(xin)心(xin)，怎(zen)么給老(lao)客戶(hu)進行信(xin)心(xin)培育是疫情(qing)結束之前的(de)大(da)事情(qing)。只有(you)我們對全鋁家居(ju)行業的(de)前景有(you)信(xin)心(xin)，我們的(de)工(gong)作才(cai)能更好地展開。
存量是我們(men)現在(zai)疫(yi)情期(qi)間的(de)現狀，如果不挖掘(jue)存量，我們(men)的(de)意向客戶就(jiu)(jiu)會(hui)越來(lai)越少，就(jiu)(jiu)像是處了(le)很長時間的(de)“對象”，受到別人家直播，微信(xin)，抖(dou)音等宣傳誘惑，跟著別的(de)“小三”跑(pao)了(le)，那我們(men)就(jiu)(jiu)只能“失戀，打光(guang)棍(gun)”了(le)。所以，我們(men)要盡快想辦(ban)法把我們(men)老(lao)意向客戶轉化(hua)掉，該簽合同(tong)簽合同(tong)，該收取訂金收取訂金。
增(zeng)量是我(wo)(wo)們以(yi)后(hou)疫(yi)情結(jie)束的未來，如(ru)果不擴大增(zeng)量，我(wo)(wo)們的招(zhao)商速(su)度(du)會(hui)越(yue)來越(yue)慢，前(qian)期潛在客(ke)戶(hu)會(hui)被對(dui)手圈定(ding)，就像是“大齡單身(shen)漢”，沒人(ren)安(an)排(pai)“相親”了，別(bie)說，安(an)排(pai)“意(yi)向客(ke)戶(hu)對(dui)象”了，被對(dui)手圈定(ding)后(hou)，會(hui)連個“異性(xing)朋友都沒有”了，所以(yi)我(wo)(wo)們要想(xiang)辦法找(zhao)到(dao)更多地潛在意(yi)向客(ke)戶(hu)
需要我(wo)們盤活的老(lao)客(ke)戶(hu)可以分為四類：
一直跟進(jin)的(de)(de)強意向客(ke)戶。目前正在跟進(jin)的(de)(de)準意向客(ke)戶，包括月內聯系過的(de)(de)強意向客(ke)戶，考察對(dui)比(bi)過其他品牌(pai)，有明確加盟意向，有明確計劃(hua)建立展示店鋪展廳的(de)(de)客(ke)戶
未聯(lian)系(xi)的(de)(de)一般(ban)意向(xiang)客戶。之前跟進過，在(zai)考(kao)察項目，但(dan)沒(mei)有明確(que)計劃建立店鋪展廳，之前沒(mei)有明確(que)意向(xiang)，一個多月以(yi)上沒(mei)有聯(lian)系(xi)的(de)(de)一般(ban)意向(xiang)客戶。
各渠道獲取(qu)的普通客戶。往屆(jie)展(zhan)會、地推、各平臺1年(nian)以前(qian)推送的客戶，之前(qian)沒(mei)有明確意向，只是通過(guo)電話、微信溝通過(guo)，長時間未聯(lian)系，需要(yao)再持續跟進(jin)，再次確認聯(lian)系的意向客戶。
通過(guo)微信，抖音(yin)，官網獲取的僵尸客戶(hu)。沒有打通過(guo)電(dian)話(hua)，微信也未加上，或者(zhe)電(dian)話(hua)不接，微信不回(hui)，毫(hao)無互(hu)動地客戶(hu)。
在對(dui)(dui)老意(yi)向客戶(hu)進行(xing)盤(pan)點(dian)的時候，我們可從跟(gen)進總時長(chang)、本品(pin)類考(kao)察(cha)(cha)時長(chang)、考(kao)察(cha)(cha)品(pin)牌數(shu)、面談情(qing)況(kuang)、標桿(gan)店考(kao)察(cha)(cha)情(qing)況(kuang)和預計建店時間等方面對(dui)(dui)客戶(hu)進行(xing)評(ping)分，從客觀維度評(ping)估(gu)客戶(hu)，確(que)定哪些需要重(zhong)點(dian)跟(gen)進。
2.在意向客(ke)戶梳理完畢后，需要盤活客(ke)戶，我(wo)們(men)可以按照四個步驟(zou)來(lai)進行。
?（1）先確認(ren)有(you)沒有(you)加上微(wei)信
??先(xian)呆在客戶(hu)的朋友圈，只要他(ta)(ta)能(neng)每天看到你，總有一天你能(neng)搞(gao)定他(ta)(ta)
??加(jia)上微信(xin)是(shi)鎖商(shang)的一步，只寫情書不約會是(shi)永遠追不到(dao)女孩子(zi)的，最起碼先呆在客戶的朋友圈，只要他(ta)每天都能看到(dao)你(ni)(ni)，你(ni)(ni)就有(you)機會，總(zong)有(you)一天你(ni)(ni)能搞定他(ta)。
?（2）瀏覽客戶朋友圈看動態
??我們要充(chong)分了解客(ke)戶(hu)，盡可能多(duo)的(de)掌握客(ke)戶(hu)信息，看(kan)看(kan)客(ke)戶(hu)最近(jin)都在干(gan)些什么(me)，為電話溝通尋找話題。
?（3）翻看(kan)跟進記錄找突破(po)口
??查(cha)詢客戶跟進(jin)表，熟(shu)悉(xi)之前溝通(tong)的內容(rong)，判斷客戶關注的點，尋找再次溝通(tong)的突破口。
?（4）準備相似案例精準勾搭
??找到跟客(ke)戶(hu)同樣區域(yu)、同級別城市和同一類型的(de)(de)經銷商案(an)例，準備好相關的(de)(de)資料，主要是海報、小視頻(pin)和截圖。在跟進(jin)客(ke)戶(hu)的(de)(de)時候，先想方設法(fa)加上微(wei)信(xin)好友，呆在客(ke)戶(hu)的(de)(de)朋友圈，只要他(ta)能每天看到你(ni)，你(ni)就有(you)(you)機會，相信(xin)總(zong)有(you)(you)一天你(ni)能搞(gao)定他(ta)。?
蓄水新客戶
用疫情(qing)期間招商增量(liang)新客戶的(de)確定(ding)性，對(dui)抗存量(liang)變(bian)量(liang)的(de)不確定(ding)性，是避免疫情(qing)期間，意(yi)向客戶受對(dui)手抖音等(deng)宣傳拐帶流失的(de)好(hao)辦法。
疫情期間，我們經(jing)銷商以及業務人(ren)員呆(dai)在家(jia)里，蓄(xu)水(shui)工(gong)作(zuo)還得繼續(xu)，不(bu)斷(duan)地積累手(shou)頭的意向客戶。千萬不(bu)能因為各種(zhong)原因而放棄(qi)或者(zhe)擱置此項工(gong)作(zuo)，因為蓄(xu)水(shui)是一個(ge)長期工(gong)作(zuo)，需要(yao)持續(xu)不(bu)間斷(duan)地去做(zuo)，不(bu)能“三天(tian)打(da)魚兩天(tian)曬網”。
我們(men)(men)可(ke)以把現有的(de)經銷商分為不同類型(xing)，找到(dao)了對(dui)手特點就(jiu)等(deng)于找到(dao)了突破口。我們(men)(men)可(ke)以整理一份跟品牌高(gao)度(du)關(guan)聯的(de)品類和品牌清(qing)單(dan)，然后按(an)照這份清(qing)單(dan)進行搜索，就(jiu)能找到(dao)比較(jiao)匹配的(de)客戶。
??1.通(tong)過網絡(luo)搜(sou)索建立客戶數據
??2.通過陌生電話拜訪找商(shang)
??3.通過圈子找商
??4.通過(guo)微信找商(shang)
5.通過抖音找商?
鎖定精準意向客戶
我們手頭有準客戶的，一定要想辦法先(xian)轉(zhuan)化一部分，先(xian)鎖單(dan)，不管(guan)交(jiao)多少(shao)錢，千萬(wan)不能讓(rang)客戶跑了。
疫(yi)情期間我們(men)的(de)朋友圈(quan)、抖(dou)音宣傳等至關重要，我們(men)要讓客戶看到(dao)，我們(men)品牌(pai)仍然(ran)有客戶在(zai)簽約(yue)，建店工作也在(zai)推進，一些之前加(jia)盟(meng)的(de)新商正在(zai)學習。
我們可以發一些簽約戰(zhan)報、打款截(jie)圖、城(cheng)市戰(zhan)報，包括建(jian)店推進的(de)聊天記錄，還有群內培訓(xun)的(de)截(jie)圖，都是很好的(de)宣傳工具。
如果經銷(xiao)商說(shuo)沒法實地考察，那么我們(men)要結合工具想辦(ban)法讓(rang)客戶進行云(yun)考察，可(ke)以給客戶看全(quan)景的VR展廳，可(ke)以是(shi)線上的品牌館，可(ke)以是(shi)
